Бизнес-модель

1. История проекта. Когда был открыт? Менял ли владельцев?  Переживал перезапуски или коренные изменения концепции?
2. Когда проект вышел на самоокупаемость? Какая часть прибыли реинвестируется в проект?
3. Какова структура доходов компании – процентное соотношение основных и всех второстепенных источников (медийная и контекстная реклама, объявления, трафик, прямые ссылки, платные аккаунты и сервисы, партнерские программы, SMS-сервисы и т.д.)?
4. Кто ключевые клиенты по рекламе – основные рекламные агентства, сети и сейлз-хаусы, крупнейшие рекламодатели? Какие системы контекстной рекламы используются?

Front-end

5. Какие ключевые разделы и сервисы проекта?
6. Какие дополнительные и второстепенные – в порядке приоритетности?
7. Какие сервисы и разделы необходимо добавлять или развивать в ближайшее время?
8. Как наполняются контентные разделы – с какой частотой, кто создает контент для контентных разделов, соотношение собственного и чужого контента, основные источники чужого контента, на каких условиях используется чужой контент?
9. Как наполняются разделы с контентом пользователей – какие основные правила, как регулируется авторское право, как осуществляется модерация?
10. Как оформлены авторские права на проект – дизайн, графика, статьи, фотографии и т.д.?
11. Есть ли у проекта правила предоставления сервиса, политика приватности и т.п? Как они разрабатывались – с участием юристов или без? Как пользователи выражают согласие с правилами?
12. Зарегистрировано ли название проекта как торговая марка? Зарегистрированы ли другие ТМ, патенты и пр.?

Back-end

13. На какой CMS работает проект – открытая, коммерческая или собственная? Как она обновляется, какой потенциал ее развития? На каких языках программирования написана CMS?
14. Техническая площадка – свои сервера или в аренде, в каком дата-центре, есть ли зеркала и т.д.?
15. Кто администрирует сервера и домены – команда проекта, материнская компания или на аутсорсе?

Статистика

16. Какие системы подсчета статистики используются – внешние и внутренние? К каким из них можете предоставить гостевой доступ? (Для украинских проектов особо интересны gemiusTraffic и Google Analytics).
17. Какие показатели статистики считаете основными и постоянно отслеживаете? Каковы эти показатели и их динамика за последний год?
18. Сколько зарегистрированных пользователей, подписчиков, и т.п.? Какой процент активных пользователей и кто считается «активным пользователем»?
19. Есть ли социально-демографический портрет аудитории по внутренним анкетам? По gemiusAudience?
20. Какова ежемесячная и ежедневная посещаемость – визиты и уникальные посетители, количество просмотренных страниц на визит или уникального посетителя, процент повторных визитов за месяц или ядро аудитории?

Маркетинг и продвижение проекта

21. Основные источники трафика – поиск, переходы с других сайтов, прямые заходы. Сколько процентов от ежемесячной посещаемости дают поисковые системы (органический и покупной трафик), трафикообменные системы, баннерообмен, партнерства и т.д.? Основные партнеры по обмену трафиком?
22. Есть ли соглашения по дистрибуции собственного контента и сервисов на других сайтах?
23. Какие активности проводятся для продвижения проекта? Как осуществляется продвижение по офлайн-каналам? Как проводится PR-активность?
24. Какие активности проводятся для существующих пользователей?

Партнеры и конкуренты

25. Какую поддержку проект получает от материнской компании или родственных проектов?
26. Есть ли долгосрочные контракты, договоренности, обязательства о тесном сотрудничестве или стратегическом партнерстве с другими проектами? На каких условиях?
27. Кто основные конкуренты проекта? Какова позиция проекта по отношению к конкурентам?
28. Как осуществляется мониторинг деятельности конкурентов?

Команда

29. Сколько штатных сотрудников в проекте? Количество человек по отделам?
30. Кто руководитель проекта? Кто ключевые сотрудники проекта? Их зоны ответственности?
31. Как оформлены трудовые отношения с сотрудниками? Как выплачивается зарплата, соотношение «белой» и «черной» зарплаты?
32. Кто из материнской компании или инвесторов/учредителей курирует проект? Каковы их зоны ответственности, насколько глубоко они вовлечены в процесс?
33. Готовы ли руководитель и ключевые сотрудники проекта к переезду?
34. Какие программные продукты и платформы использует команда – среда разработки, управление проектами, CRM, бухгалтерское ПО и т.д.? Является ли данное ПО лицензионным?

Структура собственности и финансы

35. Каково соотношение официальных «белых» доходов и неофициальных доходов наличными?
36. Форма собственности проекта, кто учредитель?
37. Кто фактические владельцы проекта, в каких долях? Кто принимает решение о продаже проекта?
38. Что является собственностью юридического лица? Что переходит к новому владельцу при продаже проекта – ТМ, домен, сайт и ПО, сервера, команда, клиенты, офис и т.д.?
39. Какую долю готовы продать владельцы? На каких условиях?
40. Как владельцы рассчитывают стоимость проекта, по каким показателям?
41. За какую сумму владельцы готовы продать 100%-пакет?
42. Какую еще важную информацию вы считаете нужным рассказать? :-)

Ниже моя презентация «Продвижение стартапа в социальных медиа», немного обновленная со времени первого выступления. Среди прочего добавил слайд о программе BizSpark от Microsoft, в рамках которой стартапам бесплатно предоставляется лицензионное ПО с поддержкой. Кстати, еще одна инициатива Microsoft, актуальная для студентов – DreamSpark, в рамках которой ПО из линеек MS для разработчиков бесплатно достается студентам.

Собственно презентация (можно скачать PDF на 1,9 Мб):

Продолжение

После выступления Мэтта Колбурна, наконец, был короткий перерыв, когда все побежали в буфет за горячим чаем и кофе, чтобы согреться. Как я уже упоминал, в павильоне (похожем на ангар), где проходили семинары, было холодно.

Перетягивание каната между инветсором и стартапером

После перерыва началась панель о первом раунде инвестиций с точки зрения инвесторов. Модерировал Максим Школьник, руководитель фонда TechnoBridge. О своем отношении к предпринимателям рассказали Максим Панфилов, генеральный менеджер в Украине польского фонда Vivex Invest; Игорь Семёнов, инвестменеджер украинского фонда AVentures Capital; Екатерина Микула, инвестменеджер аналитик и представитель немецкого фонда eVenture Capital Partners; и Михаил Лопатин, управляющий партнер (не уверен в названии должности) украинского фонда Dolphin Strategy.

Инвесторы дают советы стартаперам. Слева направо: Максим, Игорь, Екатерина, Михаил.

С чем приходить к инвестору? Инвесторы ожидают, что предприниматель покажет прототип продукта, хоть какой-нибудь. Также желательно просчитать реалистичный бюджет. И обязательно обращают внимание, насколько одержим стартапер своим проектом, горят ли у него глаза.

Каковы сроки заключения сделок? От первой презентации проекта до подписания контракта об инвестициях может пройти от 1 до 4 месяцев, обычно около 3-х. Если речь идет об инвестициях в устоявшуюся компанию с позитивным денежным потоком, то на переговоры и due diligence (подробный аудит финансовых показателей и бизнес-процессов) уйдёт от 6 до 12 месяцев.

На какую долю рассчитывать предпринимателю? Наиболее дружелюбен в этом плане фонд eVenture Capital Partners – они готовы быть миноритарным партнером с 10-20%, чтобы не убивать у предпринимателя чувство, что он хозяин компании и успех зависит от его усилий. Остальные ивестфонды, ссылаясь на реалии украинского законодательства, которое не защищает миноритариев, утверждают, что у инвестора должен быть контрольный пакет – от 51% и более. Скорее всего основателям стоит рассчитывать на долю в 30% после первого раунда инвестиций в неокрепший проект. Михаил Лопатин из Dolphin Strategy по опыту других отраслей (фонд помимо IT специализируется на недвижимости) отметил, что в проекте на $10 млн топ-менеджменту не светит более 10-процентной доли.

В принципе, после панели инвесторов было уже не особо интересно.

Конкурс «Идея? Супер!»

Молодой парень коротко объявил о конкурсе идей инвестпрокетов «Идея? Супер!». Призовой фонд профинансируют совладельцы группы компаний, в которую входят Банк Хрещатик, Эскперсс-банк, Индустриалбанк и Запорожсталь. Таким образом бизнесмены решили выйти на новый для себя интернет-рынок. Инвестировать в развитие поданных идей организаторы конкурса не собираются, но могут пригласить на работу победителей. До конца со всеми нюансами конкурса не определились. В общем, выглядит затея зыбко.

Учиться, учиться, учиться

Дальше последовала панель об образовании для предпринимателей, которую модерировал Денис Довгополый, организатор Дня инвестпроектов. Александра Сизова из Cisco представила Институт предпринимательства Cisco, который как раз начал свою деятельность в Укриане. Ирина Абрамова поведала о конкурсе для студентов Global Management Challenge и конкурсе инвестпроектов «Инновационный прорыв 2009». Алексей Виноградов рассказал о программах бизнес-школы МИМ-Киев. Александр Орехов говорил о программе Microsoft для стартаперов BizSpark.

Презентации стартапов

Окончание панели по учёбе для предпринимателей и первые 3 презентации проектов я пропустил, так как выходил давать комментарий для журналистов в качестве «интернет-эксперта», а потом предался кулуарному общению. Пока добрались до стартапов, публика заметно устала. И самый большой минус, что зал покинули представители инвестфондов. Презентовались:

• SuperPhoto – печать фотографий и фотокниг.
• Компания Sociodrom с проектами ID.ua (сквозная идентификация на разных сайтах) и Klub.ua (платформа для создания сообществ).
• ArtSale – аукцион антиквариата.
• HomeMoney – сервис домашней бухгалтерии (на мой взгляд, самый интересный проект среди тех, чьи презентации я слушал).
• Hivext – платформа для веб-разработок.
• Временно – еще незапущенный сервис для аренды и проката чего угодно.
• Nexus Games – разработчик браузерной глобальной стратегии на фэнтезийную тему (этот доклад даже повеселил).
• IceB – бухгалтерская программа.

В целом День инвестиционных проектов произвёл хорошее впечатление.

Бонус: скриншоты из браузерной стратегии, которую разрабатывает Nexus Games. Публикую с разрешения разработчиков. Кстати, директор компании Андрей Семенюк ищет инвестора. Если что, пишите по адресу asemenyuk AT gain2f.com.

(Издержки дефолтовой галереи ВордПресса – показывает все изображения, прикрепленные к записи)

Истоки

Встречу Денис открыл презентацией об истории венчурного инвестирования в Украине за последние 8 лет. Правда, забыл вписать прошлогодний Инвестиционный День на Blogcamp CEE 2008, но упомянул на словах.

Окно возможностей

Следующим выступал Ули Уолтерс (Uly Wolters), старший инвестменеджер немецкого фонда eVenture Capital Partners. Ули оптимистично смотрит на украинский интернет-рынок, который должен стремительно развиваться в ближайшие 5 лет, и обратил внимание аудитории на ниши, которые еще не заполнены в Уанете.

Как поднять раунд – с рывка или толчком?

Дальше последовало панельное выступление предпринимателей с успешным опытом поднятия первого раунда венчурных инвестиций. Модерировал Глеб Каплун из питерского фонда Web2People. Набитые шишки демонстрировали Дмитрий Попов (печать фотографий SuperPhoto), Егор Беленков (социальная сеть компании We Create This World, предположительный запуск в июле), Влад Воскресенский (InvisibleCRM – технологии для интеграции продуктов Microsoft c системами CRM и ERP).

Предприниматели рассказали о разных аспектах общения и выстраивания отношений с инвесторами и бизнес-ангелами. Идти за деньгами нужно в двух случаях: если нужно создать прототип, и если нужно промасштабировать бизнес, придать импульс для быстрого развития. Сошлись на том, что поход за деньгами к инвестору нужно откладывать, как можно дольше, чтобы получить больше инвестиций за меньшую долю. Желательно прийти с готовым прототипом продукта. А если есть возможность развиваться на свои деньги, то избегать дополнительных инвестиций, пока не потребуется венчурный капиталист, чтобы открыть двери, недоступные иначе. Нужно искать «умные деньги» – такого инвестора, который не только вывалит бабло на стол, но обладает опытом на нужных рынках, поможет найти недостающий персонал и клиентов, познакомит с нужными людьми, станет наставником для основателей, но при этом не опуститься до микроменеджмента и не станет перетягивать руль на себя.

В поход на инвестора

После панели выступил Мэтт Колбурн (Matthew Colebourne), глава компании Startup-Lab, которая готова вкладывать на ранних стадиях в украинские стартапы, нацеленные на глобальный рынок.

Мэтт убеждал слушателей в том, что нужно не ограничиваться украинским рынком, а думать о глобальном. А также упомянул типичные ошибки предпринимателей, рассказал, на что обращать внимание при создании бизнес-плана. Не стоит говорить , что «наши потребители – все владельцы мобильных телефонов в мире». Нужно смотреть не на весь рынок, а на адресуемый рынок – на тех, к кому можно потенциально обратиться. Еще меньше потенциальных потребителей, которых удастся охватить маркетинговой кампанией и сказать им, что есть такой-то продукт. И, наконец, совсем немного клиентов, которые попробуют продукт и станут пользователями. Вот это и есть база для бизнеса. И нужно рассчитать, во сколько обойдется один привлеченный и оставшийся потребитель – возможно, дороже, чем принесет прибыли за всю свою жизнь. Тогда и бизнес не нужно начинать. Два других кита, помимо потребителей, на которых строится бюджет затрат – люди (команда, сотрудники) и место (офис). Чтобы понять, состоятельна ли бизнес-модель, нужно подсчитать доходы от продаж, включая средний доход на потребителя. Бюджет нужно рассчитывать на 5 лет – понятно, что 4-5-й года будут приблизительными, но горизонт планирования нужно иметь. Необходимо тщательно готовить презентацию проекта и тренировать три варианта выступления – на 60 секунд, 6 минут и 20 минут.

Продолжение следует – сегодня-завтра. Часть 2.